Sortir vivant d’une négociation avec Leclerc, c’est comme avoir fait Verdun. Quand on a connu ça, on peut tout supporter.» Olivier Lauriol sait de quoi il parle. Ancien acheteur dans la grande distribution, il est passé dans l’autre camp.
 Au sein du cabinet Arkose, il apprend aujourd’hui aux fournisseurs à ne pas se faire plumer par les hypers.

Avec Leclerc, il a du boulot. Car il n’y a pas de secret : si l’enseigne est la championne des prix bas, c’est parce qu’elle achète moins cher. A cause de sa puissance ? Pas seulement : sa centrale d’approvisionnement (15,9% du marché français) est plus petite que celle de l’ensemble Carrefour-Champion (26,1%) et comparable à celle d’Intermarché et de Casino-Monoprix.
Non, si Leclerc obtient des industriels des tarifs imbattables, c’est d’abord parce que ses acheteurs sont les plus redoutables de la profession.

Le rituel se reproduit chaque automne.

 Après avoir transmis leurs propositions tarifaires pour l’année à venir, les Nestlé, Danone, Panzani et autres Suchard sont convoqués pour un premier «round» de discussions au siège du Galec, le Groupement d’achat de Leclerc, à Ivry-sur-Seine.
La peur au ventre, les émissaires des marques pénètrent dans un «box» spartiate meublé en tout et pour tout d’une table et de quelques chaises.

Les petits nouveaux ont droit à un bizutage en règle : ils doivent patienter une bonne heure avant qu’un acheteur Leclerc entre dans la pièce en lançant, l’air peu amène : «On ne m’avait pas prévenu de votre arrivée…» On appelle ça «la marinade».

Le secret de ses prix bas ? Ses négociateurs sont des patrons d’hyper, particulièrement résolus. Coulisses…

Chez Leclerc, les négociateurs sont des propriétaires de magasins volontaires pour prendre en charge les achats de tel ou tel rayon. «Ils se battent donc pour leur argent. Alors que ceux de Carrefour sont des bacs + 5 qui appliquent les techniques apprises dans leurs écoles de commerce», explique Eric Renard, le président d’Avenir, une association de PME. Le système Leclerc est unique dans le secteur : même Système U ou Intermarché, deux autres réseaux de magasins indépendants, emploient des acheteurs salariés et donnent moins d’influence aux patrons d’hyper.

Le groupe taxe de 10% les marques qui osent vendre aussi à Lidl

En trio la plupart du temps, les hommes de Leclerc se répartissent les rôles pour mettre le fournisseur sous pression.
Le premier, spécialiste de la catégorie de produits concernée, mène les débats. Le second, plus jeune, fait office de «gentil». Le troisième, un vieux briscard, joue les gros durs et s’autorise quelques coups de gueule, du genre «tu te fous de nous ou quoi ?».

Une véritable ambiance de commissariat.

Pendant une heure, la triplette d’acheteurs s’efforce d’arracher des concessions tarifaires au fournisseur. Tout en faisant grand cas des immenses faveurs qu’ils accordent en contrepartie à ses produits. Exemples : un emplacement en tête de gondole pendant trois semaines ou bien une jolie photo couleur dans le prospectus distribué dans les boîtes aux lettres.

Il arrive que l’industriel reparte rincé, mais bredouille.
 «Les commerciaux trop tendres ressortent tellement lessivés du premier rendez-vous que leur patron doit parfois les remplacer au deuxième», raconte un familier de ces tête-à-tête. En moyenne, deux ou trois «rounds» sont nécessaires pour boucler un accord.
Mais, à l’issue de ce deal au forceps, le fournisseur n’est pas au bout de ses peines : à ce stade, il est juste référencé.

Pour réellement décrocher une commande, il doit encore aller frapper aux portes des centrales d’achats régionales.
 Il y en a seize en France. Sur place, des patrons d’hyper vont tout faire pour extorquer un nouveau rabiot, moyennant, par exemple, la pose d’une pancarte publicitaire dans les allées. «Une fois qu’ils ont obtenu le maximum, ils nous demandent encore : alors, qu’est-ce que vous nous donnez de plus ?», raconte le patron d’une PME. Un gros industriel s’est même vu réclamer une «taxe Lidl», soit un rabais supplémentaire de 10% pour avoir vendu aussi au hard discounter.
 «Ils sont les seuls à pratiquer ce genre de racket, s’étrangle le dirigeant de cette société. Un comble, quand on entend Michel-Edouard Leclerc réclamer, par ailleurs, plus de concurrence en France !»

Si on lui résiste trop, l’enseigne utilise l’arme suprême : elle menace de retirer les produits de ses linéaires. Première sommation : Leclerc diminue les quantités commandées. Dans le jargon maison, on dit que le fournisseur est passé en «code 4». Deuxième temps : les approvisionnements sont provisoirement suspendus.

C’est l’infamant «code 9». Un fabricant de plats cuisinés de l’est de la France en parle avec des sueurs froides : «Pendant ma mise à l’index, les gens du Galec ne me prenaient plus au téléphone. Au bout de quinze jours, j’ai craqué : j’ai baissé mon prix.» Dans cette guerre d’intimidation, Leclerc s’en prend aussi bien aux multinationales qu’aux PME. Au printemps dernier, certaines références de L’Oréal, d’Ajax et de La Vache qui rit ont été boycottées pendant quelques semaines. A la fin des années 1990, l’épicier breton s’était même illustré en déréférençant plusieurs produits du mastodonte américain Coca-Cola.

Quand il est vraiment fâché, Leclerc n’hésite pas à passer au retrait définitif. La jurisprudence l’y autorise à condition de respecter un préavis, six mois en général.
( Les autres enseignes pratique de la même façon, ce qui permet de contourner la Loi: Le ou les  produits sont dans la "base" de commande, mais un code interne à l'entreprise indique à l'acheteur qu'il ne faut pas le commander....
De cette façon, l'Enseigne ne peut pas être attaquée pour déférencement abusif...CQFD)

Depuis plus d’un an, un industriel normand, aux marques très appréciées des Français, est ainsi banni de tout le groupement. «Du coup, notre chiffre d’affaires a baissé de 30%», soupire l’un de ses dirigeants. La raison de cette disgrâce ? «Nous n’avons pas voulu baisser notre culotte. Ce qu’ils nous réclamaient nous aurait conduits à vendre à perte».

En 2009, l’enseigne va arracher 2 à 3% à Danone ou Nestlé

La méthode Leclerc donne encore plus de résultats depuis le vote de la loi Chatel, en 2007, puis de la loi dite de «modernisation économique», en 2008. Désormais, les hypers peuvent répercuter dans leurs prix la totalité des remises qu’ils obtiennent de leurs fournisseurs. Une nouveauté qui ne fait pas les affaires de tout le monde, à commencer par Carrefour, dont les actionnaires, Bernard Arnault et le fonds Colony Capital, imposent des ratios de rentabilité extrêmement élévés. Du coup, l’enseigne n’a pas pu baisser ses tarifs. Les centres Leclerc, eux, se sont lancés dans une véritable guerre des prix, quitte à rogner provisoirement leurs marges. Michel-Edouard Leclerc est sûr de lui : «En 2009, nous sommes en train d’obtenir des industriels de l’alimentaire une baisse de 2 à 3%, et nous la ¬rendrons intégralement aux consommateurs.»
Mais bien sûr...

Source: Capital 

Leclerc, premier réseau d'hypermarchés en France, a annoncé mercredi avoir enregistré un chiffre d'affaires hors carburant de 12,58 milliards d'euros au premier semestre, en hausse de 5,1% sur un an.

Hors essence et à magasins comparables, la progression est de 2,5%, précise-t-il dans un communiqué.

Cette performance est largement au-dessus de celles enregistrées par les groupes de distribution Casino et Carrefour, qui ont annoncé leur chiffre d'affaires semestriel la semaine dernière. Hors essence et à magasins comparables, Carrefour a accusé un recul de ses ventes de 0,6% en France et Casino de 2,4%.

Pour le second semestre, Leclerc prévoit une progression de 2% à 2,5% de son chiffre d'affaires, à périmètre constant et hors essence.

Leclerc explique ses performances du premier semestre par une "politique offensive de prix". Citant les chiffres du cabinet TNS Worldpanel, Leclerc dit avoir gagné 0,5 point de part de marché entre juin 2008 et juin 2009, à 16,8%.

Concernant le second semestre, le groupe "anticipe une stabilisation" du niveau des prix "si de nouveaux épisodes spéculatifs sur les matières premières ne viennent pas perturber la fin d'année".

À Granville, les agriculteurs sont indésirables au centre Leclerc. En cause, la crise du lait et un PDG ulcéré de voir son magasin bloqué par des manifestants. Depuis lundi, 180 cartes de fidélité sont rejetées à la caisse. Et toutes appartenant à des clients du monde agricole : actifs ou retraités, syndiqués ou pas. Même une maraîchère en a fait les frais.

« L’enseigne Leclerc a des réactions bizarres, vis-à-vis des agriculteurs, qu’ils soient éleveurs de porcs, de bovins, retraités agricoles et, bien sûr, producteurs laitiers, témoigne l’une des « victimes ». En présentant, mercredi, ma carte de fidélité, elle a été refusée. Raison invoquée : ‘ Vous êtes agricultrice, et la direction a décidé de bloquer vos cartes.’ N’est-ce pas un délit de faciès ? »

Et cet autre récit : « Mardi, à la caisse centrale, une personne m’a demandé quel était mon métier. Je lui ai répondu que j’étais agricultrice. Elle m’a dit : ‘ On ne prend plus la carte fidélité des agriculteurs.’»

Le PDG du supermarché, Didier Levionnais, se refuse à tout commentaire. Mais certains clients ont reçu cette explication par écrit, avec sa signature : « Le monde agricole nous a démontré par sa violence verbale et par sa manifestation à bloquer uniquement notre magasin sur le canton granvillais à quel point la haine et le dépit l’emportent sur notre enseigne. Vous comprendrez que nous ne pouvons pas continuer à privilégier, par notre carte, une corporation professionnelle qui nous reproche, sans fondement, les problèmes européens du lait… »

La FDSEA et les Jeunes Agriculteurs vont saisir la          commission nationale informatique et libertés (Cnil) pour « utilisation abusive d’informations personnelles et discrimination ». « Le directeur du Leclerc m’avait informé, samedi, qu’il allait sortir de son fichier tous les agriculteurs et agriculteurs retraités, soit quelque 180 noms, indique Pascal Ferey, président de la FDSEA de la Manche. Je trouve choquant qu’il dispose d’autant de données sur ses clients et qu’il détourne l’utilisation de son fichier. Il a franchi les limites. Nous lui demandons de réintégrer ces clients agriculteurs dans sa liste et nous lui demandons des excuses publiques. »

Un « détournement illégal d’informations » que confirme le député UMP de la Manche Philippe Gosselin, commissaire à la Cnil : « Si ces faits devaient être confirmés, il s’agit d’une sanction privée, arbitraire, ne visant pas un individu en rupture contractuelle, mais une catégorie professionnelle. C’est une dérive. Et dans des cas pareils, la Cnil peut faire un contrôle et prononcer des sanctions. On est dans un état de droit. On ne se fait pas justice soi-même. Cette affaire peut aller très loin. »

Interrogée, la direction parisienne de l’enseigne Leclerc précise « qu’il s’agit d’une initiative isolée d’un adhérent indépendant ».


Source : Ouest France

Jean-Paul Charié : «Il faut appliquer la loi »

Il est urgent de restaurer l'intérêt général dans les relations fournisseurs-distributeurs. Michel-Edouard Leclerc est très fort pour allumer un incendie. Les producteurs ont fait des efforts importants de modernisation et n'en ont pas profité, les consommateurs non plus. L'accord est une base de travail. Il a été signé par deux parties, il en manque une.
 La clé est chez les distributeurs. Des distributeurs sont d'accord pour dire OK à un prix plancher. Les Allemands, les Anglais l'ont fait.

 En France, tout le système est à reprendre. Bruxelles applique de manière tout à fait rigide la concurrence. Au nom de l'entente, on empêche une interprofession de fixer des règles minimums. Dans le même temps, Bruxelles accepte des fusions d'entreprises qui sont un retour au monopole.

L'heure n'est pas à changer la loi mais à la faire appliquer. Il faut s'engager à mieux sanctionner, plus rapidement, les abus tarifaires de la grande distribution. Le ministre de l'Economie peut saisir la justice pour réclamer des indus. Cela peut aller jusqu'à deux millions d'euros. Il ne faut pas hésiter à saisir la Commission d'examen des pratiques commerciales (CEPC). Elle garantit l'anonymat le plus complet. Des contrôles sont en train d'être faits par la Répression des fraudes dans tous les départements concernés pour voir la bonne application de la loi dans le secteur laitier. La CEPC se mobilise aussi sur le porc et les fruits et légumes.

A

Jean-Michel Lemétayer, président de la FNSEA, n'exclut pas des risques de débordements. Il appelle le gouvernement à imposer la transparence sur les prix et les marges, et la grande distribution à se comporter en "partenaire".

Qu'attendez-vous de cette nouvelle mobilisation ?

Une prise de conscience du gouvernement. Nous devons obtenir la vérité sur les prix et les marges. Il ne suffit pas d'annoncer un observatoire, et constater qu'il ne fonctionne pas. Il faut faire en sorte que tout le monde joue le jeu et qu'il soit loyal. Sur le terrain, cela bout depuis longtemps sur cette question de transparence, il est logique que cela explose aujourd'hui. Il est aussi nécessaire de réguler le marché agricole, il faut casser la spéculation. En ce moment pour les agriculteurs, la situation n'est pas tenable.

N'allez-vous pas vous attirer l'hostilité des consommateurs ?

Nous n'agissons pas par plaisir. Le consommateur peut être agacé ponctuellement des perturbations dans les supermarchés, mais au final, je pense qu'il comprend le monde paysan. Nous travaillons sur la question de la transparence avec l'association de consommateurs UFC-Que choisir, et nous sommes en phase : les profits des enseignes se font sur le dos des producteurs et des consommateurs.

Mais le client veut des prix bas...

Je pense qu'il ne veut pas que les prix soient très bas puis très élevés, il veut comme nous qu'ils soient stables.

Pourquoi s'attaquer uniquement à la grande distribution ?

Avec la Loi de modernisation de l'économie (LME), le gouvernement a cédé aux demandes de distributeurs, et en particulier à Michel-Edouard Leclerc qui lui disait :
 "Laissez-nous négocier les tarifs, et les prix baisseront !" C'est trop simple.

Et le pire c'est que le gouvernement l'a cru 
 Etrangler les producteurs pour, quelquefois, en faire profiter les consommateurs, n'est pas une démarche citoyenne. Il faut que la transparence des marges soit faite, mais aussi celle des pratiques commerciales.

Rien n'a changé dans l'attitude excessive des distributeurs. Il y a toujours des anniversaires (de magasins) à célébrer, et c'est toujours les fournisseurs qui paient la fête.

Chez Leclerc, il a 3 anniversaires par an:
Celui de l'enseigne, celui de la centrale d'achat et enfin celui du magasin...

Les distributeurs ont le droit de bien gagner leur vie, mais ils doivent se comporter comme des partenaires.

La Fédération du commerce et de la distribution (FCD) se dit prête à apporter les données que vous réclamez, mercredi 10 juin, lors d'une réunion de l'Observatoire des marges...

C'est amusant. Il faut que l'on bouge pour qu'ils viennent autour de la table ! Ils auraient pu ne pas attendre...

Les industriels ne sont-ils pas eux aussi en cause ? Notre exigence de transparence vaut tout au long de la chaîne.

Vous réclamez la transparence, mais dans le conflit du lait, des industriels ont dénoncé, dans les calculs, l'absence de prise en compte des aides européennes touchées par les producteurs...

C'est malhonnête. Qu'ils aient le courage de mettre tous leurs résultats sur la table, comme les agriculteurs le font. Tout le monde sait combien je livre de lait, et quel est le montant de mes primes.

Cette nouvelle mobilisation n'est-elle pas un moyen pour la FNSEA de faire oublier un accord sur le prix du lait contesté sur le terrain ?

Non, la colère sur les marges couvait depuis longtemps. Quant au prix du lait négocié, je comprends que les producteurs ne soient pas satisfaits, mais l'accord était indispensable.

Les opérations ont débuté avant votre signal. Contrôlez-vous la situation ?

La FNSEA assume, mais je souhaite qu'il n'y ait pas de débordements, que la mobilisation se fasse dans le respect des biens et des personnes. Nous sommes touchés par la crise après d'autres secteurs. Pour nous aussi, tenir les troupes n'est pas facile. Le gouvernement et les distributeurs doivent prendre ce coup de semonce au sérieux.

Source: Le Monde