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21 avril 2010 3 21 /04 /avril /2010 17:58

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Une vingtaine de fabricants de produits de grande consommation ont été convoqués par le distributeur pour négocier sur un marché unique pour la France, l'Espagne, l'Italie et la Belgique.

 

Chez Carrefour, on appelle ça le « G4 ». Rien à voir avec le G20, où les grands de ce monde, à la fois concurrents et partenaires, se réunissent pour échanger sur les grands dossiers de la planète. Ici, il n'y a qu'un « Etat » autour de la table : le numéro deux mondial de la distribution, représenté par ses quatre grandes filiales européennes, la France, l'Espagne, l'Italie et la Belgique. En face, et à tour de rôle, une vingtaine de géants des produits de grande consommation (PGC), les Procter & Gamble, Nestlé, Mars, Coca-Cola, Unilever, etc. Pas question de discussions à bâtons rompus,

 les industriels sont d'abord là pour écouter la « bonne parole ».

 

En jeu : faire valoir à ces grands fournisseurs la réalité du marché unique que constituent pour Carrefour les quatre pays en question. « Défilent ainsi sur l'écran une vingtaine de pages de présentation d'un long discours théorique », raconte un des « invités » à ce « road show ». Avant que n'arrivent les choses sérieuses sur les deux dernières pages….

 

Sur la base d'une étude réalisée par McKinsey, portant sur la comparaisons des tarifs « triple net » (c'est-à-dire une fois déduites toutes les remises) (C'est à dire que  les marges arrières existe encore? de produits similaires dans chacun de ces quatre pays, les industriels sont confrontés aux différences de prix constatées.

« Carrefour exige alors un alignement sur le mieux-disant et présente la facture, qui peut se chiffrer en dizaine de millions d'euros »,

témoigne un participant.

A défaut d'accord, le distributeur menace de représailles. C'est alors que commencent les négociations…

« Pur rapport de force »

« Rien de neuf sous le soleil, constate l'associé d'un grand cabinet de conseil parisien. On est dans le pur rapport de force, loin d'une démarche de "business plan" conjoint, comme le pratique Wal-Mart avec certains de ses fournisseurs. » Présentée comme une démarche totalement nouvelle, cette « négo G4 » relève, selon cet expert, « d'un travail on ne peut plus classique ». Autant dire que les géants des PGC, appelés à passer à la caisse, en ont vu d'autres. « En contrepartie du chèque exigé, nous avons proposé à Carrefour de développer tel ou tel produit dont la part de marché est anormalement inférieure dans l'un ou l'autre des pays du "G4", moyennant une très belle rentabilité », raconte un des protagonistes.

 

 A défaut d'engagements formels - et pour cause, « le distributeur n'a pas la structure internationale capable de mettre en oeuvre une politique commerciale coordonnée », souligne un consultant -, certains industriels ont à leur tour fait pression sur Carrefour.

 Selon nos informations, seul Procter & Gamble, historiquement volontiers « coopératif » - d'autant plus aujourd'hui que le nouveau directeur exécutif développement commercial et marketing du distributeur, l'Espagnol José Carlos Gonzalez Hurtado, vient de Procter… -, aurait signé l'engagement de trois ans demandé.

 

La plupart des autres fournisseurs ne l'ont fait que pour une année, et parce qu'ils avaient déjà intégré, de leur côté, l'absence de hausse des tarifs, exigée par Carrefour. En outre, certains ont finalement obtenu des exigences à la baisse avec, au final, un chèque sensiblement moins élevé.

Ce qui fait dire à nombre d'observateurs que Lars Olofsson aura bien du mal à tenir l'objectif qu'il a fixé d'atteindre 1 milliard d'euros de gains à l'achat sur quatre ans, de 2009 à 2012. « Carrefour et ses consultants doivent déjà faire tourner leurs modèles pour trouver ce qu'ils pourront bien exiger de nous lors des prochaines négociations annuelles »,conclut, mi-amusé, mi-agacé, le patron Europe d'une grande marque.

 Imposer aux géants de l'industrie de grande consommation un prix unique dans les pays du « G4 » sera un combat de longue haleine.

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Published by Caddyman - dans Carrefour
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